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SOCA「英國重案調查局」不教你的讀心術:業務行銷保險人員「精準成交」必懂的「CVC法則」
作者
:
張潛 (著)
出版社
:
智言館
出版日期
:
2012
閱讀格式
:
PDF
書籍分類
:
商管‧財經
;
理工農醫
學科分類
:
哲學類
ISBN
:
9789868626874
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目錄
前言 不會「精準讀心」,別想「精準成交」
作者序 Key-man不會自己舉手
CHAPTER 1如何用CVC法則找出Key-man
找到對的人,才有精準成交
提出需求的人≠Key-man
用CVC法則,找出Key-man
Conduct(行為)
Vision Line(視線)
Conversation(交談)
客戶間的強弱勢判定
Key-man六大類型
1.駕馭型
2.反覆型
3.衝動型
4.演說型
5.邏輯型
6.受寵型
CHAPTER 2如何運用CVC法則來精準成交?
想說服駕馭型,就要「以他為尊」
成交關鍵字1把利益擺在眼前
成交關鍵字2適時適量地恭維
成交關鍵字3與其自己說,還不如讓客戶自己問
成交關鍵字4解決問題,不要製造問題
成交關鍵字5先附和,才有下一步
成交關鍵字6當客戶說「我會考慮」,代表他們已經讓步
成交關鍵字7不要先假設你能說服他
反覆型最怕沒有「參考答案」
關鍵字1最好給確定的答案
關鍵字2選擇太多,煩惱也多
關鍵字3他們的重點總在最後才出現
關鍵字4偶爾威脅效率更高
關鍵字5多談點事實,少說點假設
關鍵字6「根據統計資料」是魔術術語
衝動型只擔心你不給「優惠折扣」
關鍵字1「有便宜可撿」是最大動力
關鍵字2打五折不如買一送一
關鍵字3他們喜歡和你閒話家常
關鍵字4別說得太複雜,他們只會直線思考
關鍵字5拒絕,你將得到更好的結果
關鍵字6說明愈久,他們就愈討厭你
對演說型喊「Action」,凡事都順利
關鍵字1讚美的話要誇張地說
關鍵字2別提任何期限和特價
關鍵字3「你準備怎麼做?」都能得到好答案
關鍵字4讓他感覺自己很重要
關鍵字5愈多人在場,銷售會更好
關鍵字6創造稀有性
關鍵字7複述他的「演說重點」,就能刺激購買欲
邏輯型的人希望你比他「偏執理性」
關鍵字1只要你說的合理,邏輯型就會為你找理由
關鍵字2永遠別自稱是專家
關鍵字3你得製造錯誤,他們才會往下跳
關鍵字4如果你邏輯比他強……
關鍵字5利用神奇的廣告
關鍵字6他們不小氣,只是精打細算
關鍵字7表現太殷勤,對彼此都沒好處
關鍵字8邏輯型總會得出負面結論
受寵型是你的最佳「忠誠粉絲」
關鍵字1你讓他有好感,他就會幫你說服
關鍵字2說明時留點問號,讓他們想知道
關鍵字3只銷售,要製造「擁有後」的畫面
關鍵字4製造誘餌而不是手銬
關鍵字5讓對方拿免費,才能讓他甘心付費
關鍵字6出錢的老大也得聽他們的話
CHAPTER3九個活用CVC法則的TIPS
讓自己容易被看透,客戶才會信任你
品牌不能搞定一切,除非你就是品牌
輕易到手的情報會害死你
不同Key-man如何虛構情節?
駕馭型:他們最常在「前置作業」上虛構情節
反覆型:他們最常在「購買決定權」上虛構情節
衝動型:他們最常在「交情」上虛構情節
演說型:他們最常在「預算」上虛構情節
邏輯型:他們不會虛構,所以需要你替他們想
受寵型:他們最常在「需求」上虛構情節
有好工具還要配合想像力
計算效益前要先用對公式
把話說清楚是你的責任
別吝惜替對手擦招牌
給客戶壓力,等於拒絕下一次生意
以怨報怨是「利潤終結者」
反擊不是最佳防禦,自嘲才是
沒有人不愛幽默的回應
抗拒也是一種回應,就看你怎麼解讀
窮追猛打沒有效率
為什麼不要?
駕馭型:抗拒浪費時間
反覆型:抗拒下決定
衝動型:抗拒冗長的話題
演說型:抗拒特價品
邏輯型:抗拒不理性的說服
受寵型:抗拒被強迫
詳細資訊
出版地
:
臺灣
語言
:
繁體中文
SOCA「英國重案調查局」不教你的讀心術:業務行銷保險人員「精準成交」必懂的「CVC法則」
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